Sehr geehrter Herr Gieschen, dieses Jahr steht das Führungskräfteseminar auf Mallorca, bei dem besonders gerne erfolgreiche Handwerker teilnehmen, unter dem Motto „Erfolgreich verhandeln“. Wie kommt das?
Die große Chance für Unternehmenswachstum im Handwerk und darüber hinaus versteckt sich im Verkauf. Denn wer bei der gleichen Anzahl von Kundengesprächen mehr Geschäfte abschließt, hat mehr: Mehr Aufträge, mehr Umsatz und vor allem mehr Gewinn. Noch wichtiger wird das Verhandeln, wenn es um die Preise geht. Denn jeder Nachlass, jeder Rabatt mindert direkt den Gewinn. Wer nur drei Prozent mehr bei einem Auftrag durchsetzt oder nicht nachgibt, steigert seine Marge spürbar.
Das heißt, es ist geht dabei nur um Preisverhandlungen?
Die große Chance für Unternehmenswachstum besonders auch im Handwerk versteckt sich im Verkauf. Denn wer bei der gleichen Anzahl von Kundengesprächen mehr Geschäfte abschließt, hat mehr: Mehr Aufträge, mehr Umsatz und vor allem mehr Gewinn. Noch wichtiger wird das Verhandeln, wenn es um die Preise geht. Denn jeder Nachlass, jeder Rabatt mindert direkt den Gewinn. Wer nur drei Prozent mehr bei einem Auftrag durchsetzt oder nicht nachgibt, steigert seine Marge spürbar.
Wieso tun wir uns denn so schwer mit dem Verhandeln, ob nun im Handwerk oder generell?
Naja, oft stehen wir uns selbst im Weg. Da müssen wir mit der Bank verhandeln oder mit einer großen Firma und dann haben wir den Eindruck: „Der hat doch viel mehr gelernt“, „der hat ja einen Doktor-Titel“, „der hat viel mehr Erfahrung im Verhandeln“ oder gar „der verdient ja viel mehr als ich“. Oder unser Gegenüber strahlt besonders viel Charisma und Persönlichkeit aus. Und plötzlich fühlen wir uns unterlegen. Wer aber mit dem Gefühl der Unterlegenheit in eine Verhandlung geht, hat schon verloren. Außerdem stellen viele Handwerker ihr Licht unter den Scheffel. Sie sind zu bescheiden. Ihnen ist nicht klar, wie stark sie sind, was sie wirklich können und wie viel sie wirklich wert sind. Und niemand hat uns beigebracht, wie wir herausfinden, was unseren Gegenüber wirklich bewegt. Wie aber soll ich eine Verhandlung führen, wenn ich nicht weiß, wo die Gegenseite steht? Wenn ich etwas erreichen will, muss ich herausfinden, was mein Gegenüber wirklich will. Wo er bereit ist zu Kompromissen. Wo seine Motive liegen, wo seine Schwächen sind, wo seine Grenzen liegen. Erst wenn ich mein Gegenüber wirklich verstehe, kann ich erfolgreich verhandeln.
Und was zeichnet dann einen guten Verhandler aus?
Gute Verhandler wissen genau, was sie wollen – und auch, was sie können. Sie kennen die eigenen Stärken und sind darin geübt, diese auch immer wieder auf den Tisch zu bringen. Sie stehen hin und drücken schon durch ihre Körpersprache aus, das sie was können. Darüber hinaus aber sind immer ganz bei ihrem Gegenüber. Denn Verhandeln hat auch etwas mit Coaching zu tun. Herauszufinden, was mein Gegenüber wirklich will. Und dann einen Weg zu finden, seine und meine Interessen miteinander zu verbinden. Und so zu erreichen, was ich will und gleichzeitig meinen Verhandlungspartner noch zufrieden zu stellen.
Hört sich eigentlich einfach an, aber trotzdem tun sich Handwerker und Unternehmer schwer?
Nun, es fängt schon an mit der Angst, zu verlieren. Deshalb beginnt das Problem für viele bereits beim Fragen nach dem Auftrag. Acht von zehn Menschen haben Angst vor einem Nein. Sie empfinden das Nein als eine Zurückweisung, viele nehmen es gar persönlich. Und die meisten Menschen gehen davon aus, dass ein Nein endgültig ist. Und so bleibt die Frage, ob es zu einem Geschäft kommt, häufig offen. Sie schwebt zwar irgendwo im Raum und wenn die Gefahr besteht, dass sie auftaucht, wird ganz schnell das Thema gewechselt. Es könnte ja ein Nein geben. Doch in Wirklichkeit möchte Ihr Gegenüber ganz einfach gefragt werden. Und dann mit Ihnen die Konditionen verhandeln.
Und das kann man lernen?
Ja. Genau dafür haben wir dieses Training entwickelt. Es kombiniert drei Elemente: die Macht des Auftritts, also Dinge wie Haltung, Auftreten, Stimme und Schlagfertigkeit. Das Lichtmit- Coaching, d.h. eine Technik, mit der man schnell und einfach herauszufindet, was seinen Gegenüber wirklich bewirkt. Und dazu die eigentliche Verhandlungstechnik. Also wie man nach einem Auftrag fragt, den Preis laut und deutlich ausspricht und vor allem, wie man sich durchsetzt. Und das nicht in der Theorie, sondern in praktischen Rollenspielen. Anders gesagt: jeder geht live in „seine“ Verhandlung, trainiert seinen persönlichen Schwerpunkt und lernt dabei erfolgreich zu verhandeln und sich durchzusetzen.
Wo sehen Sie den größten Effekt für das Verhandlungstraining im Handwerk?
Im Verkauf. Spätestens beim Abschluss oder der Auftragsvergabe wird verhandelt. Oft senden wir jedoch bereits lange vorher die entscheidenden Signale für die Verhandlung. In der Praxis erleben wir das immer wieder, der Kunde sagt: „Zu teuer.“ Das ist die Gelegenheit, um zu verhandeln. Aber statt dessen knickt der Unternehmer ein, gibt sofort Nachlass und schmälert so seinen Gewinn und damit womöglich auf lange Sicht die Zukunft und die Nachhaltigkeit seines Unternehmens. Hier heißt es wachsam sein und bewusst vorbauen. Bestens gerüstet mit einigen Tipps und Tricks für die eigentliche Verhandlung und ein bisschen Übung, läuft es dann rund in der eigentlichen Verhandlung. Und genau hier setzen wir dieses Jahr auf Mallorca an: Erfolgreich verhandeln!
Vielen Dank für das heutige Interview, Herr Gieschen.
Anmeldung und Infos: www.mallorca-premium.de
Fotos und weitere Infos sehr gerne auf Anfrage.
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„Jeder Selbstständige hat das Recht auf eine sichere Perspektive und nachhaltige Gewinne. Deshalb bietet die Akademie für Geschäfserfolg ein hochwirksames und in dieser Form einmaliges Unternehmer-Coaching an.“ Martina Caspary
„In der Trainerauswahl sind wir äußerst anspruchsvoll. Voraussetzung sind gute Unternehmer-, Trainings- und Coachingkompetenzen, die wir gemeinsam ausbauen und garantieren.“ Gerhard Gieschen
„Die Teilnehmer bestätigen es: Klassische Aktionsprogramme gibt es genug am Markt. Erst die Ergänzung um die speziellen Traings- und Coaching-Kompetenzen führte zu dem gewünschten Turbolader-Effekt.“ Claudia Schimkowski
Was die Presse sagt: „Es ist das erste umfassende Konzept einer Unternehmer-Ausbildung, die über Existenzgründer-Kurse, Tagesseminare zu einzelnen betriebswirtschaftlichen Problemen sowie Einzelcoaching weit hinaus geht“ Chefredakteur Martin Pichler, Zeitschrift Wirtschaft und Weiterbildung, 07_07/2008
Für Ihre Ergebnisse arbeiten wir mit dem On-Stage-Trainingskonzept, das aus der Praxis stammt, mit 3-fach Effekt:
1. Haltung (Schultern zurück) für Auftreten, Rhetorik und mehr Charisma
2. Führen und Assistenz
Wenn Sie 3 x im rollierenden System in der Assistenz waren und die Führungsfehler der anderen gesehen haben, dann macht es klick für Ihre eigene Führungsrolle
3. Zeitdruck
Zu sehen, wo´s bei den anderen Klick macht – mit Lichtmit.
Unter Zeitdruck kommen Sie direkt ins Handeln, schalten den Kopf ab und kommen dadurch auf die Musterebene und können Ihr Verhalten ganz gezielt ändern
Unsere täglichen Arbeit in den Unternehmen bestätigt: Fast 90% der Trainingsinhalte kommen direkt in die Umsetzung und bleiben nachhaltig im Verhalten der Teilnehmer verankert.
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Die Menschen sind es, die uns umtreiben.
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