Innovativ und individuell – die Vertriebslösungen mit nachhaltiger Ertragssteigerungs-Garantie von
Institut Kneip.
Unternehmensberater Thomas Kneip fasst die derzeitige Situation wie folgt zusammen: „Unsere
Kunden müssen sich in Märkten behaupten, in denen klar strukturierte Vertriebsabläufe oft nicht
mehr relevant sind. Hinzu kommen immer heterogenere Kundenstrukturen und ein stetig
steigendes Anspruchsdenken auf dem Gebiet des Services und der Reaktionszeiten.
Da braucht es besonders im Vertrieb neue Strategien, um diesen Veränderungen dauerhaft und
umfassen gerecht zu werden.“ Um diese Anforderungen erfolgreich und nachhaltig zu lösen, hat
das Institut Kneip in seinem Sales Upgrade 2014 die ganzheitliche Betrachtung und Optimierung
unternehmerischer Prozesse in den Fokus gestellt.
Die 360° Unternehmensbetrachtungen beziehen alle am Verkaufserfolg beteiligten Personen und
Faktoren mit ein und überprüfen das Ineinandergreifen von Strategien, Strukturen und Prozessen
sowie die betriebliche Performance im Hinblick auf die Wirkung beim Kunden.
ERFOLGSFAKTOR KUNDENNÄHE
„Wer seiner Zielgruppe in den Kopf schauen kann, kann seine Marken, Dienstleistungen und
Kommunikationsmaßnahmen gezielt auf deren Bedürfnisse ausrichten, Budgets effizienter
einsetzen und so den Verkaufserfolg steigern“, bringt Thomas Kneip seine Formel zur
Entschlüsselung des „Erfolgsfaktors Kunde“ auf den Punkt.
In seinem Institut haben er und sein spezialisiertes Team eine eigene, hocheffiziente Methode
entwickelt, mit der die Markenpositionierung, die Zielgruppendefinition und in Folge die
entsprechenden Kommunikationsmaßnahmen gegenüber herkömmlichen Marktforschungs-Tools
deutlich präzisiert werden können.
Dies bildet eine innovative Basis für die ganzheitliche Unternehmensberatung sowie eine
kohärente Markenführung und Kommunikation.
GRAU IST ALLE THEORIE
Daher ist im Institut Kneip die Erstellung zukunftsweisender Unternehmensbewertungen und die
Entwicklung von Optimierungsansätzen nur die Grundlage, auf der die gezielten
Praxisumsetzungen basieren. So entwickelte das Institut Kneip zusammen mit erfahrenen
Trainern ein POS-optimiertes Tool-Box-Trainingskonzept zur Qualifizierung von Verkaufspersonal
direkt am Point of Sale. Das neuartige Training lässt sich problemlos in den laufenden
Geschäftsbetrieb integrieren.
„Dies ist ein nicht zu unterschätzender Vorteil gegenüber vielen konventionellen Methoden, denn
gerade für kleinere Unternehmen bedeutet das Freistellen von Personal immer sehr viel
organisatorischen Aufwand“, weiß Thomas Kneip aus seiner täglichen Arbeitspraxis zu berichten.
In intensiven Lerneinheiten, aufgeteilt in thematische Tool-Boxen, vermittelt das Training während
der normalen Arbeitstätigkeit unternehmens- und verkaufsspezifische Informationen und gibt viele
Praxistipps, die direkt zum erfolgreichen Verkaufsabschluss führen.
AUF DIE SCHLAGZAHL KOMMT ES AN
Eine weitere zentrale Stellschraube für den Vertriebserfolg ist der Vertriebsmitarbeiter. „Manchmal
reicht ein leichtes Justieren, damit die Schlagzahl wieder stimmt, aber häufig treffen wir auf
Organisationsstrukturen, in denen es auch dem besten und motiviertesten Außendienstler
unmöglich wird, zufriedenstellende Ergebnisse abzuliefern.
Es sind oft über Jahrzehnte eingefahrene Unternehmensprozesse, die nur schwer zu
durchbrechen sind“, erläutert Thomas Kneip und weist in diesem Zusammenhang auch auf die
Problematiken von Unternehmensnachfolgen hin.
„Sie würden sich wundern, in wie vielen Unternehmen der Seniorchef hinter den Kulissen noch
immer das Heft in der Hand hat. Gerade bei Familiennachfolgen ist hier sehr viel
Fingerspitzengefühl gefragt, um Entscheidungen zum Wohle des Unternehmens zu forcieren und
trotzdem sicherzustellen, dass für alle Generationen eine zufriedenstellende Lösung gefunden
wird.
„Das modulare Vertriebs-Training bietet hier gute Ansatzpunkte, um gezielt an Schwachstellen zu
arbeiten. So umfassen die Trainings von der Kundenanalyse über die Entwicklung einer
abschlussstarken Verkaufsrhetorik bis hin zu Akquise- und Kundenbindungstechniken alle
relevanten Prozesse einer effizienten Außendienstarbeit. Nicht zu vergessen das Selbst- und
Zeitmanagement. „Denn jeder Tag hat nur 24 Stunden, und die gilt es effizient zu nutzen“ so
Thomas Kneip. Bildquelle:kein externes Copyright
Gerade in der heutigen Zeit müssen immer mehr Firmen und Unternehmen Geld einsparen. Denn auch wenn die Wirtschaft läuft, sind die Nebenkosten für die Firmen hoch. Daher sind die Vertriebsoptimierung und ein gezieltes Vertriebscoaching eine sinnvolle Investition. So können interne Abläufe verbessert, effizienter strukturiert und optimiert werden. Dies zeigt in der Regel schon nach kurzer Zeit messbare Erfolge. Das Institut Kneip bietet individuelle branchenspezifische Schulungen an.
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